Persuader avec la pyramide de Maslow

Récemment, une cliente me demande à propos du contenu d’une formation que je prépare pour ses équipes : “la pyramide des besoins de Maslow, n’est-ce pas un peu dépassé aujourd’hui ?” Boum ! C’est le genre de question coup de poing qu’on adore en tant que coach. Et on se dit aussi que ça ferait un très bon sujet de newsletter ou de blog.

La pyramide des besoins, un faux ami ?

L’une des analyses les plus utiles de la motivation de l’individu est la théorie de Maslow dont les premiers travaux datent de 1943. Il a identifié cinq types de besoins qui agissent sur la motivation des individus : les besoins physiologiques, les besoins desécurité, les besoins sociaux, les besoins d’estime de soi et les besoins de dépassement de soi.

© Sciences Humaines Magazine

L’une des plus importantes contributions qu’il a apportée à la psychologie de la motivation est d’avoir découvert que certains besoins doivent être en partie satisfaits pour que d’autres commencent à agir en tant que facteurs de motivation. Sur la base de cette découverte, Maslow aurait disposé les besoins qu’il avait identifiés en une pyramide appelée la « hiérarchie des besoins ». Mais c’est faux.

Une récente étude a démontré que la présentation hiérarchique sous forme de pyramide aurait été créée, dans les années 60, par Charles McDermid, un psychologue consultant et formateur en management. Il savait l’efficacité pédagogique de ce type de diagramme. En établissant un palmarès des cinq catégories de besoins et en le représentant sous forme d’une pyramide, il permettait à ses stagiaires de mieux les mémoriser. Voilà comment on engendre une mauvaise interprétation des premières idées de Maslow. 

Il y a un an, j’accompagnais deux personnes dans leur recherche d’emploi et qui étaient toutes deux célibataires. Le premier avait besoin d’être en couple pour décrocher un job. Il a trouvé un compagnon assez rapidement. Puis se sentant plus confiant, il a réussi ses entretiens pour un nouveau travail. Quant à l’autre coaché, se sentir en sécurité avec un emploi était son objectif premier. Envisager une relation sentimentale était en dehors de ses préoccupations. Une fois le nouvel emploi obtenu, il s’est mis en couple quelques mois plus tard. La satisfaction des besoins, soit de niveau 2 (sécurité) soit de niveau 3 (amour et appartenance), n’avait pas la même priorité pour les deux coachés.

En fait, l’ensemble des besoins personnels est présent en chacun de nous. Cependant, d’un individu à l’autre et en fonction des situations, la force relative de ces différents besoins varie. De la même façon, ils varient aussi pour un même individu en fonction des circonstances et des situations. 

Une communication plus empathique et efficace

“L’introspection suscitée par les confinements successifs a fait glisser les postures professionnelles des Français,” constate Muriel Jasor dans Les ÉchosLeur rapport au travail, au temps, au bureau a changé. Résultat : 47 % des personnes sondées souhaitent quitter leur entreprise quand 46 % ne le veulent pas. (…) Malaise. Alors que nombre d’impacts de la crise demeurent inconnus, comment, à présent, s’adresser aux équipes ?”

C’est là que la théorie de Maslow sur la motivation entre en jeu dans la communication et le management, comme un moyen de classer tous ces besoins émergents et de ne rien rater de ce qui est important pour ses interlocuteurs (collaborateurs, supérieurs, clients, partenaires, actionnaires, etc.). La compréhension de la dynamique des besoins est utile pour motiver les collaborateurs, car elle permet d’adapter sa communication et son style de management en fonction de chacun. À l’inverse, la non prise en compte des besoins permet aussi d’expliquer pourquoi certaines personnes adoptent des comportements dits négatifs.

Pour réussir sa communication et persuader ses interlocuteurs, la pratique de l’écoute active constitue le socle de départ. Savoir questionner et écouter entre les lignes ce qui est dit. Puis répondre avec pertinence aux besoins exprimés si on a déjà les bonnes informations ou s’engager à le faire plus tard. On vérifie qu’aucune des cinq catégories de besoins n’est oubliée afin de couvrir tous les sujets qui comptent pour nos interlocuteurs.

La théorie de la motivation de Maslow est utilisée comme un outil pour une communication efficace, qui emporte l’adhésion. Elle permet une communication plus empathique. Mais cette dernière s’avèrerait totalement vaine si les actes n’étaient pas en accord avec les mots. En matière de leadership, l’exemplarité reste toujours l’outil le plus fort.

Persuader ou convaincre ?

D’après l’enquête “What Do You Do at Work?” réalisée par Daniel Pink en 2010, “les gens consacrent à peu près 40% de leur temps de travail au commercial sans vente – persuader et influencer autrui sans que cela implique que quiconque effectue un achat.” Savoir persuader est une compétence essentielle à la réussite professionnelle. Diriger, c’est communiquer ! 

En tant que leader, le manager a pour mission d’obtenir l’adhésion et l’implication de ses collaborateurs, nécessaires à l’atteinte des objectifs. Il n’est pas question de convaincre, car comme le disait ma coach Évelyne Potier : “dans convaincre, il y a Con et Vaincre”Il s’agit plutôt d’exercer une influence sur la performance des équipes mais aussi sur les décisions de son supérieur hiérarchique.

Un management fondé sur la force et la peur est certes très efficace en matière de résultats à court terme mais dévastateur en matière de motivation des individus. Obtenir l’adhésion des collaborateurs par une démarche de persuasion et de compréhension des enjeux et besoins de chacun demande plus de temps mais se révèle bien plus efficace dans la durée. Aujourd’hui, on sait combien « La sécurité psychologique est le secret des équipes créatives et performantes ».

Vers une sixième catégorie de besoins ?

Dans son article de Sciences Humaines, le journaliste scientifique Marc Olano rapporte qu’en fin de vie, “[Maslow] évoque même un sixième palier, le dépassement de soi. Ce niveau, situé au-dessus de l’accomplissement de soi, serait celui des expériences d’ordre mystique (spirituelles ou laïques, états de conscience modifiés…). Ces vécus dépasseraient les limites habituelles de l’expérience humaine (le transcendant).” Cette dimension n’étant pas du tout reconnue en entreprise car jugée comme inutile ou intime, l’enseignement de la la théorie de la motivation est resté bloqué sur la hiérarchisation en pyramide des cinq catégories de besoins.

Pourtant, la spiritualité est inhérente à la nature humaine quelles que soient les convictions religieuses ou philosophiques. Et ce n’est pas parce qu’on n’en parle pas dans l’entreprise que la spiritualité n’existe pas, même au plus haut niveau. La lecture des biographies d’entrepreneurs célèbres est souvent surprenante et très éclairante. Qu’est-ce qui nourrit la motivation, la force et l’énergie exceptionnelles des plus grands visionnaires et capitaines d’industrie si ce n’est la satisfaction en partie de leurs besoins spirituels ?


Qui étaient les premiers professionnels à développer leurs « soft skills » il y a 2500 ans ?

Les acteurs, les auteurs, les troupes de théâtre… ces satanés saltimbanques ont été les premiers à comprendre combien les compétences comportementales étaient essentielles pour mener à bien leurs projets artistiques tant sur le plan de la gestion des affaires que des relations humaines : management, leadership, collaboration, confiance, délégation, écoute, assertivité, bienveillance, remise en cause… tous ces talents loués aujourd’hui dans le monde de l’entreprise. Si vous avez déjà pris un cours de théâtre, vous savez de quoi je parle.

Ce qui a été découvert et pratiqué de façon empirique pendant des siècles, a été pensé et théorisé par de grands pédagogues de l’art dramatique tels que Constantin Stanislavski, Jacques Copeau, Louis Jouvet, Sandford Meisner ou Jacques Lecoq pour ne citer que les plus fameux d’entre eux. 

Les récentes recherches en psychologie sociale, neurosciences et intelligence émotionnelle confirment leurs observations et leurs théories avec des preuves scientifiques de plus en plus étayées. 

Finalement, ce qui nous constitue en tant qu’être humain demeure immuable depuis des générations. Nos besoins et les ressorts de notre motivation sont semblables à ceux qui nous ont précédés. Si la technologie influence nos comportements, elle n’a pas le pouvoir de modifier notre nature humaine profonde.

A l’heure où les progrès scientifiques sont exponentiels, où une technologie en remplace une autre en un claquement de doigts, nos savoir-faire techniques deviennent caducs en l’espace de quelques mois. Datas, intelligence artificielle, algorithmes révolutionnent le marché de l’emploi. Une étude de l’Université d’Oxford révèle que la moitié des emplois actuels devrait disparaître laissant place à de nouveaux.

Que nous reste-t-il ? Notre capacité à nous adapter au changement et notre imagination. C’est là que nous devons faire appel à nos compétences comportementales pour embrasser les évolutions inévitables auxquelles la science nous confronte. Tel l’acteur qui s’entraîne à mêler ses techniques de jeu avec sa capacité d’être à l’écoute du moment présent, le travailleur devient un homme-orchestre qui apprend à désapprendre tout en cultivant son agilité face aux changements de son environnement. La création et la communication, fondations de l’art oratoire, sont les soft skills de plus en plus recherchées et que les machines ne pourront pas imiter.  

Dans un sondage récent mené par ManpowerGroup auprès de 2 000 employeurs, plus de 50% des organisations ont indiqué que la résolution de problèmes, la collaboration, le service clientèle et la communication étaient les compétences les plus valorisées. De même, un rapport récent de Josh Bersin indique que les employeurs sont aujourd’hui aussi susceptibles de sélectionner des candidats pour leur adaptabilité, leur culture et leur potentiel de croissance que pour les compétences techniques recherchées (python, analytique, informatique en nuage, par exemple). En outre, des employeurs tels que Google, Amazon et Microsoft ont souligné l’importance de l’apprentissage – la curiosité et l’esprit affamé – en tant qu’indicateur clé du potentiel de carrière. Cela est probablement dû à l’accent mis de plus en plus sur la formation des employés – un rapport indique que les entreprises américaines ont dépensé plus de 90 milliards de dollars pour cela en 2017.

Extrait de l’article paru dans la Harvard Business Review “Does Higher Education Still Prepare People for Jobs?” de Tomas Chamorro-Premuzic et Becky Frankiewicz

C’est en devenant l’acteur de sa propre formation, toujours en mouvement, en quête de nouvelles compétences comportementales que le travailleur du 21esiècle peut faire face aux bouleversements actuels et à venir. Le savoir est la seule voie possible pour nous libérer de nos peurs et nous dépasser. Chacun peut être l’artisan de sa quête de connaissances et progresser en tirant avantage des défis que la vie lui présente aujourd’hui et demain. Car tout est en mouvement perpétuel. Tout bouge !

Tout bouge.
Tout évolue, progresse.
Tout se ricochette et se réverbère.
D’un point à un autre, pas de ligne droite.
D’un port à un port, un voyage. 
Tout bouge, moi aussi !

Extrait d’un poème de Jacques Lecoq in « Le corps poétique » (Actes Sud)


Tout le monde peut se dépasser en devenant un orateur convaincant et charismatique grâce aux meilleures techniques de l’art dramatique et du marketing. Si vous avez besoin d’aide, contactez-moi.


Comment la présentation des vœux de nouvel an peut vous aider à obtenir de meilleurs résultats dans votre travail ?

Illustration de Jonathan Valiente © Duarte

Ce que vous pensiez être un pensum est en réalité une opportunité de mieux travailler avec vos collègues et vos clients

Pour eux comme pour vous, ces fêtes ont été l’occasion de retrouver les familles et les amis, de prendre un peu de recul par rapport au travail et de réfléchir à ses propres objectifs. Et si les entretiens annuels d’évaluation ont eu lieu quelques semaines plus tôt, chacun revient avec une vision encore plus claire de ce qu’il a à accomplir en 2019.

La présentation des vœux s’accompagne souvent d’un cocktail ou d’un déjeuner. C’est le moment idéal pour porter un intérêt sincère à vos collègues, collaborateurs, supérieurs et clients. Quelle meilleure occasion pour les interroger sur leurs enjeux et problématiques de l’année à venir ! Plus vous connaîtrez leurs objectifs, plus vous les comprendrez, plus vous pourrez anticiper leurs besoins, meilleurs seront vos collaborations et vos résultats en 2019.

Le principe est simple : l’autre doit toujours être au coeur de vos préoccupations.

La même règle s’applique si c’est à vous que revient la charge du discours du prochain pot « galette des rois/ vœux 2019 ». Pour vous assurer d’emporter l’adhésion de votre auditoire : commencez votre intervention en exprimant votre reconnaissance du travail effectué en 2018. Puis abordez immédiatement les thèmes qui préoccupent votre public en 2019. Enfin, concluez par vos vœux. Il n’y a strictement rien d’autre à dire alors remisez votre ego dans votre poche, inutile de parler de vous, de vos exploits passés ou de vos projets futurs. Si vous êtes sincère et authentique, vous serez surpris de la qualité des feedbacks.

Au début des années 2000, les analystes et les journalistes s’étonnaient de la croissance simultanée des activités de loisirs extérieurs (parcs à thèmes, croisières, cinéma, théâtre) et intérieurs (home video, jeux vidéo, internet, télévision) de The Walt Disney Company. Son PDG Michael Eisner livrait une explication simple et pleine de bon sens : les loisirs à domicile ne chasseront jamais les divertissements en groupe car l’Homme possède un instinct grégaire. Se retrouver et partager des moments ensemble est un besoin humain, vital et universel. Mariages, funérailles, baptêmes, anniversaires sont autant de cérémonies qui rythment nos vies.

Les entreprises, elles aussi, comptent sur les cérémonies pour anticiper les nouveaux débuts, délimiter les fins et aider tout le monde à comprendre ou à gérer les changements à venir.

Pour aller plus loin dans votre réflexion, je vous invite à lire cet article de la Harvard Business ReviewWhy Your Company Needs More Ceremonies, où Patti Sanchez décrit les bénéfices des événements et des rituels en entreprise.


Illustration de Jonathan Valiente © Duarte

Parce qu’on ne réussit jamais seul, je tiens à vous remercier très chaleureusement pour votre confiance en 2018.

Que 2019 soit pour vous synonyme de progrès, de succès professionnels et que vous soyez comblé dans votre vie personnelle. Je vous adresse mes meilleurs vœux de bonheur et de bonne santé ! ✨


Pour appliquer vos bonnes résolutions de 2019 de vous dépasser dans vos prochaines prises de parole, contactez-moi.